#199 - El señuelo

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Dan Ariely, un renombrado psicólogo y economista del comportamiento, ha realizado numerosos experimentos que exploran cómo las personas tomamos decisiones, a menudo de manera irracional.

Tiene muchos experimentos, así que los dividiré en varios emails para que no te me duermas.

De hecho, uno de ellos ya te lo conté en el Pulso Diario 96. Va sobre IKEA.

Hoy vengo con una de precios. Que eso te mola.

Cuando se nos presentan varias opciones, hay ciertos “truquetes” para llevar al cliente al huerto.

Experimento

Ariely presentó a un grupo de personas tres opciones para suscribirse a The Economist.

1. Solo suscripción digital por $59.

2. Solo suscripción impresa por $125.

3. Suscripción digital + impresa por $125.

¿Qué opción eligieron?

Primera observación:

La opción 2 (solo impresa) parece inútil porque cuesta lo mismo que la opción 3 (digital + impresa) pero ofrece menos.

Sin embargo, su presencia solo afecta a cómo los participantes perciben las otras dos opciones.

Resultados:

• La mayoría de las personas (84 %) eligió la opción 3 (digital + impresa).

• Solo el 16 % eligió la opción 1 (solo digital).

• Nadie eligió la opción 2 (solo impresa).

Segunda fase del experimento:

Ariely, que estaba juguetón, eliminó la opción 2 (solo impresa) y volvió a preguntar a otro grupo qué opción elegirían, dejando únicamente:

1. Solo suscripción digital por $59.

2. Suscripción digital + impresa por $125.

Resultados:

• Ahora, el 68 % eligió la opción 1 (solo digital).

• Solo el 32 % eligió la opción 2 (digital + impresa).

Conclusiones:

UNO

La opción "irrelevante" (decoy o señuelo) influye enormemente en la percepción de valor.

Aunque nadie eligió la opción 2, su presencia hizo que la opción 3 (digital + impresa) pareciera mucho más atractiva en comparación.

Esto ocurre porque nuestro cerebro evalúa las opciones de manera relativa, no absoluta.

Es decir, no pensamos: "¿Merece la pena pagar $125 por esto?", sino: "¿Qué me ofrece más valor en comparación con las otras opciones?"

DOS

Las personas no siempre elegimos de forma racional.

Nuestras decisiones pueden ser manipuladas simplemente ajustando el contexto en el que se presentan las opciones.

Aunque la opción digital por $59 es mucho más económica, la mayoría de las personas se dejó influir por la comparación y pagó más.

TRES

El efecto señuelo es una herramienta poderosa en marketing.

Este principio se usa constantemente en estrategias comerciales para guiar a los consumidores hacia una opción más rentable para el vendedor.

Por ejemplo:

• Palomitas pequeñas: 3 €

• Palomitas medianas: 6 €

• Palomitas grandes: 7 €

Te llevas a la gente a la grande a pesar de que el 90% no las quieren.

Si quieres profundizar algo más en el efecto Decoy, te lo conté en el Pulso Diario #161.

Y, efectivamente, desde YAMATO te ayudamos a construir todas estás estrategias, que a lo mejor no las estás teniendo en cuenta en tu negocio.

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Nos leemos mañana.